Brand storytelling: Πώς να πείτε την ιστορία σας ώστε να συγκινεί και να πουλάει

Ποιος είναι ο πραγματικός "Ήρωας" στην ιστορία της επιχείρησής σας;

Στο σύγχρονο εμπορικό Storytelling, οι ρόλοι είναι ξεκάθαροι: Ο "Ήρωας" δεν είναι η επιχείρησή σας. Είναι ο Πελάτης σας. Εσείς είστε ο "Οδηγός" που διαθέτει την εμπειρία για να τον βοηθήσει να πετύχει τον στόχο του.

Το μεγαλύτερο λάθος που κάνουν οι ελληνικές επιχειρήσεις, ειδικά στη σελίδα "Σχετικά με Εμάς", είναι ο εγωκεντρισμός. Φράσεις όπως "Εμείς έχουμε τον καλύτερο εξοπλισμό" ή "Εμείς βραβευτήκαμε" κυριαρχούν.

Η σκληρή αλήθεια είναι πως ο πελάτης δεν ενδιαφέρεται για τα δικά σας επιτεύγματα, αλλά για τη δική του ανάγκη.

Η σωστή ιστορία, λοιπόν, τοποθετεί τον πελάτη στο κέντρο. Αυτός έχει το πρόβλημα (π.χ. υγρασία στο σπίτι) και εσείς έχετε το σχέδιο (τη μόνωση) για να του προσφέρετε ξανά ασφάλεια.

Πώς να δομήσετε την ιστορία σας σε 3 απλά βήματα;

Δεν χρειάζεται να είστε λογοτέχνης για να πείσετε. Χρειάζεται απλώς να βάλετε τα πράγματα σε μια λογική σειρά που να βγάζει νόημα στον πελάτη.

Για να έχει αποτέλεσμα η ιστορία σας, πρέπει να απαντάει σε τρία συγκεκριμένα πράγματα:

1. Το Πρόβλημα: Ξεκινήστε με αυτό που "καίει" τον πελάτη. Δείξτε ότι ξέρετε τι περνάει. (π.χ. "Πληρώνετε λογαριασμούς θέρμανσης που δεν βγαίνουν;").

2. Η Λύση: Πείτε ξεκάθαρα πώς εσείς λύνετε αυτό το πρόβλημα. Εδώ μετράει η εμπειρία σας. (π.χ. "Με τη μόνωση που εφαρμόζουμε εδώ και 20 χρόνια...").

3. Το Αποτέλεσμα: Περιγράψτε τι κερδίζει στο τέλος. (π.χ. "Θα έχετε ζεστό σπίτι και οικονομία στην τσέπη").

Ποια λάθη κάνουν την ιστορία σας να φαίνεται ψεύτικη;

Η υπερβολική τελειότητα προκαλεί καχυποψία. Ο σημερινός πελάτης είναι υποψιασμένος. Ξέρει ότι στην πραγματική δουλειά υπάρχουν και δυσκολίες. Αν του τα παρουσιάζετε όλα ρόδινα, θα πιστέψει ότι του κρύβετε κάτι.

Τα τρία λάθη που διώχνουν τον πελάτη είναι:

1. Τα Μεγάλα Λόγια: Φράσεις όπως "Είμαστε οι κορυφαίοι στην αγορά" χωρίς απόδειξη. Αν το λέτε εσείς για τον εαυτό σας, δεν μετράει.

2. Οι Αόρατοι Άνθρωποι: Ιστοσελίδες που δεν έχουν ούτε μία φωτογραφία της ομάδας ή του ιδιοκτήτη. Ο κόσμος θέλει να δει πρόσωπα για να εμπιστευτεί.

3. Οι Ιστορίες χωρίς Εμπόδια: Το να λέτε ότι όλα πήγαν τέλεια σε ένα έργο, δεν πείθει κανέναν. Η πραγματική εμπειρία φαίνεται στο πώς λύσατε τα προβλήματα που προέκυψαν.

Μιλήστε ειλικρινά, με τη δική σας φωνή και όχι με έτοιμα κείμενα που μοιάζουν με διαφήμιση.

Γιατί η παραδοχή ενός λάθους χτίζει το μεγαλύτερο κύρος;

Εδώ είναι μια αλήθεια που λίγοι τολμούν να παραδεχτούν: Μια ιστορία που περιγράφει πώς διορθώσατε ένα λάθος, μετράει περισσότερο από δέκα ιστορίες επιτυχίας.

Γιατί; Γιατί αποδεικνύει την Ακεραιότητά σας.

Σκεφτείτε τη διαφορά αν πείτε στον πελάτη:

"Κάποτε, σε ένα έργο κάναμε λάθος εκτίμηση στα υλικά. Το αποτέλεσμα; Αναλάβαμε πλήρως το κόστος και το παραδώσαμε σωστά, παρόλο που μπήκαμε μέσα οικονομικά. Γιατί για εμάς, ο λόγος μας είναι συμβόλαιο".

Αυτή η ιστορία λέει στον πελάτη το μοναδικό πράγμα που θέλει να ακούσει: Ότι ακόμα και αν κάτι πάει στραβά, εσείς δεν θα τον αφήσετε ξεκρέμαστο. Αυτή είναι η μεγαλύτερη εγγύηση που ψάχνει ένας σοβαρός επαγγελματίας.

Πώς συνδέεται η ιστορία σας με το ταμείο της επιχείρησης; (ROI)

Το Storytelling δεν είναι πολυτέλεια για τους μεγάλους. Έχει άμεσο, μετρήσιμο αντίκτυπο στην κερδοφορία (ROI) κάθε επιχείρησης.

Συγκεκριμένα, λειτουργεί υπέρ του ταμείου σας με τρεις τρόπους:

1. Μείωση Κόστους Διαφήμισης: Μια ιστορία που συγκινεί ή εμπνέει, ταξιδεύει "από στόμα σε στόμα". Οι πελάτες γίνονται οι διαφημιστές σας δωρεάν.

2. Υψηλότερο Περιθώριο Κέρδους: Οι πελάτες είναι διατεθειμένοι να πληρώσουν περισσότερο για μια επιχείρηση που έχει "πρόσωπο" και αρχές, παρά για ένα απρόσωπο προϊόν που ανταγωνίζεται μόνο με την τιμή.

3. Πιστότητα Πελατών: Όταν ο πελάτης δεθεί συναισθηματικά μαζί σας, δεν φεύγει για να γλιτώσει ένα ευρώ στον ανταγωνιστή.