ROAS vs ROI: Ποια είναι η πραγματική απόδοση της διαφήμισής σας;

Τι είναι το ROI (Return On Investment) και ποια η διαφορά του με το ROAS;

Αν το ROAS είναι ο δείκτης της πλατφόρμας, το ROI είναι ο δείκτης της "Αλήθειας" για την επιχείρηση.

Η βασική διαφορά είναι απλή αλλά καθοριστική: Το ROAS κοιτάζει τα έσοδα, ενώ το ROI κοιτάζει το καθαρό κέρδος. Υπολογίζει τι πραγματικά μένει στην τσέπη σας, αφού αφαιρέσουμε όλα τα έξοδα.

Ο τύπος του ROI είναι πιο αυστηρός:(Καθαρό Κέρδος - Συνολικό Κόστος Επένδυσης) ÷ Συνολικό Κόστος Επένδυσης x 100

Για να βγει σωστά αυτός ο υπολογισμός, στο "Συνολικό Κόστος" δεν αρκεί να βάλετε μόνο τι πληρώσατε στη Google ή στο Facebook. Πρέπει να συμπεριλάβετε:

1. Το κόστος των προϊόντων (κόστος κτήσης/παραγωγής).

2. Τα μεταφορικά και τα υλικά συσκευασίας.

3. Την αμοιβή των συνεργατών σας (Agency).

4. Τυχόν λοιπά λειτουργικά έξοδα που αφορούν την πώληση.

Αν το ROI είναι θετικό, η επιχείρηση αναπτύσσεται υγιώς. Αν είναι αρνητικό, σημαίνει ότι παρόλο που έχετε πωλήσεις, η ρευστότητά σας μειώνεται. Το πρόβλημα που συναντάμε συχνά είναι ότι πολλές επιχειρήσεις δεν έχουν συνδέσει σωστά τα δεδομένα τους, με αποτέλεσμα να λαμβάνουν αποφάσεις βασισμένες σε ελλιπή στοιχεία.

Για να στήσετε σωστά τις μετρήσεις σας και να είστε σίγουροι ότι τα νούμερα που βλέπετε ανταποκρίνονται στην πραγματικότητα, δείτε τις τεχνικές λεπτομέρειες εδώ: Conversion Tracking: Πώς να μετράτε σωστά τις πωλήσεις (Pixel & API).

Πίνακας Σύγκρισης: ROAS vs ROI με μια ματιά

Για να έχετε μια ξεκάθαρη εικόνα, συγκεντρώσαμε τις βασικές διαφορές στον παρακάτω πίνακα. Είναι χρήσιμος για να κατανοήσετε γρήγορα τι σας λέει κάθε αριθμός όταν διαβάζετε τα μηνιαία reports.

Πώς βρίσκω το Νεκρό Σημείο (Break-Even ROAS) της επιχείρησής μου;

Αυτή είναι ίσως η πιο χρήσιμη παράγραφος του άρθρου. Το "Νεκρό Σημείο" είναι το ελάχιστο ROAS που πρέπει να πετύχετε για να καλύψετε τα έξοδά σας, χωρίς να έχετε ούτε κέρδος ούτε ζημιά.

Ο τύπος είναι απλός:

1 ÷ Περιθώριο Κέρδους (σε δεκαδική μορφή)

Ας δούμε ένα παράδειγμα:

Αν πουλάτε ένα προϊόν και το καθαρό περιθώριο κέρδους σας (αφού αφαιρέσετε κόστος αγοράς, ΦΠΑ κ.λπ.) είναι 20% (δηλαδή 0,20), τότε:

Break-Even ROAS = 1 ÷ 0,20 = 5,0 (ή 500%).

Τι σημαίνει πρακτικά αυτό;

• Αν η διαφήμισή σας φέρνει ROAS 4,0, παρόλο που φαίνεται θετικό νούμερο, στην πραγματικότητα χάνετε χρήματα με κάθε πώληση.

• Αν φέρνει 5,0, είστε "ίσα βάρκα, ίσα νερά" (καλύψατε τα έξοδα).

• Πραγματικό κέρδος έχετε μόνο αν το ROAS ανέβει πάνω από το 5,1.

Αφού υπολογίσετε το Break-Even ROAS, αυτός ο αριθμός γίνεται η πυξίδα σας. Πρέπει να τον χρησιμοποιήσετε ως οδηγό για να ρυθμίσετε τις αυτόματες καμπάνιες της Google.

Μάθετε πώς να εφαρμόσετε αυτό το νούμερο στις σύγχρονες καμπάνιες στον οδηγό μας: Performance Max: Ο οδηγός για να αφήσετε το AI της Google να βρει τους πελάτες σας.

Τι είναι το POAS (Profit On Ad Spend) και γιατί αντικαθιστά το ROAS;

Ενώ η αγορά συζητάει ακόμα για το ROAS, οι πιο οργανωμένες επιχειρήσεις (και εμείς στην UrbanWeb) κοιτάζουμε πλέον έναν πιο ουσιαστικό δείκτη: το POAS (Profit On Ad Spend).

Η διαφορά είναι λεπτή αλλά σημαντική. Το ROAS υπολογίζει την απόδοση με βάση τον τζίρο. Το POAS την υπολογίζει με βάση το μικτό κέρδους της κάθε παραγγελίας.

Γιατί αυτό είναι κρίσιμο; Φανταστείτε ότι πουλάτε δύο προϊόντα με την ίδια τιμή πώλησης (π.χ. 100€), αλλά με διαφορετικό κόστος. Το ένα σας αφήνει κέρδος 10€ και το άλλο 40€. Αν βασιστείτε στο ROAS, η Google θα τα αντιμετωπίσει ως ισοδύναμα. Αν όμως χρησιμοποιήσετε το POAS, το σύστημα θα καταλάβει ότι το δεύτερο προϊόν είναι πολυτιμότερο και θα δώσει προτεραιότητα εκεί.

Ουσιαστικά, με το POAS λέμε στη Google: "Μη μου φέρνεις απλά τζίρο, φέρε μου κέρδος". Αυτή η προσέγγιση σάς επιτρέπει να είστε πιο επιθετικοί στα προϊόντα που αξίζουν και πιο συντηρητικοί στα προϊόντα-"κράχτες".

Πώς τα Agency Fees και το LTV αλλάζουν την εξίσωση; 

Εδώ είναι το σημείο που χρειάζεται ειλικρίνεια. Όταν υπολογίζετε το ROI σας, πρέπει να συμπεριλαμβάνετε στην εξίσωση και την αμοιβή των συνεργατών σας (Agency Fees). Είναι μέρος του κόστους επένδυσης.

Ωστόσο, υπάρχει ένας παράγοντας που μπορεί να δικαιολογήσει ένα φαινομενικά χαμηλότερο ROI τον πρώτο μήνα: Το LTV (Lifetime Value) ή αλλιώς η Συνολική Αξία Πελάτη.

Σε πολλές περιπτώσεις, ειδικά σε B2B υπηρεσίες ή E-shops με αναλώσιμα προϊόντα, μπορεί να δεχτούμε να είμαστε "ίσα βάρκα, ίσα νερά" στην πρώτη πώληση, αρκεί να γνωρίζουμε ότι ο πελάτης θα επιστρέψει και θα ξαναγοράσει.

Αυτό το βλέπουμε συχνά και στα Social Media, όπου το κοινό χτίζεται σταδιακά. Εκεί, το άμεσο ROAS μπορεί να είναι χαμηλότερο από τη Google, αλλά δημιουργεί μια βάση πελατών που αγοράζει ξανά και ξανά. Για το πώς λειτουργεί αυτή η στρατηγική, δείτε εδώ: Facebook & Instagram Ads: Στρατηγικές για E-shop και Lead Generation.

Συμπέρασμα: Από τα νούμερα στην ουσία

Το ψηφιακό marketing και το SEO δεν είναι ένας αγώνας για το ποιος θα έχει τα ωραιότερα νούμερα στα Excel. Είναι εργαλεία με έναν και μοναδικό σκοπό: να φέρουν πραγματικό πλούτο και σταθερότητα στην επιχείρησή σας.

Στην UrbanWeb, επιλέγουμε να μην παρουσιάζουμε "φουσκωμένα" ROAS που δεν ανταποκρίνονται στην πραγματικότητα. Προτιμάμε να χτίζουμε καμπάνιες και υποδομές που γεμίζουν τα ταμεία σας, όχι απλά τα reports.